Cross-selling estratégico: como transformar a escolha de vinhos em oportunidades de vendas adicionais

Cross-selling estratégico: como transformar a escolha de vinhos em oportunidades de vendas adicionais

O cross-selling é uma estratégia de venda adicional em PDV (ponto de venda) que consiste em oferecer produtos extras para o cliente completar uma compra.

Sendo o consumo de vinhos uma experiência que envolve rituais e combinações gastronômicas, esse universo é uma excelente oportunidade para aplicar o cross-selling estratégico e ver o tíquete do supermercado aumentar. 

O cliente que escolhe um rótulo de vinho, geralmente, não está apenas comprando uma bebida. Ele está buscando viver uma experiência culinária.

Quer descobrir como aplicar a estratégia de cross-selling para o varejo físico e melhorar os números? Fique com a gente!

O papel do cross-selling no varejo físico moderno

O varejo físico sempre dependeu da circulação contínua de produtos e mercadorias para manter sua rentabilidade. 

Quando o cliente se dirige até o estabelecimento para realizar uma compra, a empresa espera que, durante essa jornada, ele não foque apenas em adquirir o item principal. Mas também aproveite o momento para levar outros itens que complementam a experiência.

Geralmente, a empresa não precisa forçar o processo, pois é comum o cliente encontrar estímulos de compra cruzada enquanto está comprando. Porém, em produtos mais sofisticados, como os vinhos, a estratégia de venda adicional em PDV é muito importante para que a experiência da compra de vinhos se torne mais lucrativa para o varejista.

Como transformar a compra de vinhos em uma experiência completa

O público que consome e aprecia vinhos é aquele que gosta de gastronomia, jantares especiais e de compartilhar experiências culinárias com outras pessoas.

Grande parte dessas experiências é acompanhada por pratos italianos e sobremesas saborosas, que costumam ter em sua composição massas, queijos curados, embutidos, passatas de tomate, chocolates e até acessórios de degustação.

Nesse caso, os supermercados podem usar essa relação natural entre vinho e gastronomia para tornar a experiência no varejo realmente completa e inspiradora por meio do cross-selling.

Combinações inteligentes: vinhos, queijos, massas, chocolates e acessórios

O supermercado pode criar espaços temáticos que unam vinhos e alimentos complementares em um mesmo ponto de venda. 

Ao lado da gôndola de vinhos tintos, por exemplo, é possível dispor uma seleção de massas italianas, molhos gourmet e queijos curados. Essa disposição estimula o cliente a visualizar uma refeição completa, aumentando as chances de compra combinada. 

Outra forma de aplicar o cross-selling para o varejo físico é trabalhar as ocasiões de consumo como uma espécie de guia de compra. Vinhos espumantes podem ser apresentados com sobremesas e chocolates finos, enquanto vinhos brancos aparecem em ilhas refrigeradas com frutos do mar ou saladas prontas. 

Além disso, acessórios e produtos que enriquecem a experiência também devem fazer parte da estratégia. Taças, abridores, baldes de gelo e decanters podem ser posicionados próximos à seção de vinhos ou oferecidos em kits prontos, como “Noite de vinho e queijo” ou “Jantar a dois”. 

Leia também o texto sobre precificação inteligente

Tecnologia como aliada: sommelier digital e soluções phygitais

Antigamente, era comum encontrar um profissional especializado, como um sommelier, convidando o cliente a conhecer um novo rótulo ou sugerindo harmonizações para complementar as refeições.

Ainda hoje existem momentos do ano em que essa interação humana é válida, especialmente em datas comemorativas. Porém, o público se tornou mais autônomo e digital, querendo, muitas vezes, descobrir e decidir por conta própria.

Para entregar o que o consumidor moderno busca e ajudar os supermercados a entregarem esse nível de personalização em escala, empresas especializadas em tecnologia desenvolveram soluções voltadas para o autosserviço e a recomendação inteligente. 

No universo de vinhos, por exemplo, essas tecnologias vieram como sommelier digital e soluções phygitais.

O sommelier digital é uma ferramenta interativa baseada em IA e banco de dados, que sugere vinhos e harmonizações de acordo com o perfil e a ocasião escolhida pelo cliente. Ele pode estar presente em totens, telas interativas ou até em aplicativos mobile integrados ao PDV.

Já as soluções phygitais são recursos que conectam a experiência física da loja com o ambiente digital, como QR Codes nas prateleiras, vitrines inteligentes ou displays interativos com informações e sugestões complementares.

Veja o vídeo de como a Muffato promove experiência na compra de vinhos com o Sommelier Digital

Benefícios do cross-selling para consumidores e gestores de varejo físico

Em um primeiro momento, o cross-selling parece só uma tática comum para vender mais produtos. Contudo, a estratégia é uma iniciativa que já se comprovou valiosa para os supermercados aumentarem o valor percebido da sua marca e enriquecer a jornada dos próprios compradores.

Entre os benefícios que mais se destacam, temos: 

• Melhoria no giro de estoque, já que produtos complementares passam a ter uma saída mais previsível;
• Aumento da margem de lucro por meio da venda de itens de maior valor agregado, como rótulos premium ou produtos gourmet;
• Experiência de compra mais prática, com sugestões que facilitam a escolha de produtos e ajudam o cliente a montar combinações completas sem esforço;
• Integração entre canais físico e digital (omnichanel no varejo), estimulando novas oportunidades de venda via aplicativos, programas de fidelidade e e-commerce;
• Posicionamento da marca como especialista e curadora, reforçando o papel do supermercado como referência em boas combinações e criação de memórias; e
• Descoberta de novos sabores e rótulos, ampliando o repertório gastronômico do cliente.

Recomendamos também a leitura do texto: Auditoria de preço

Como implementar estratégias de cross-selling no PDV

O sucesso de qualquer estratégia de cross-selling depende de como a venda adicional no ponto de venda será aplicada. No caso da escolha de vinhos, as ações-chave devem ser:

1- Entender sobre o que combina

No caso dos vinhos, a lógica de harmonização deve guiar toda a estratégia. Vinhos tintos encorpados podem ser posicionados próximos a queijos curados e massas artesanais, enquanto vinhos rosés ou brancos ganham destaque ao lado de saladas, frutos do mar e sobremesas leves.

2- Transformar o espaço em convite à descoberta

Um layout pensado para o cross-selling deve estimular a curiosidade e a experimentação. Assim, além da disposição física, a comunicação visual também precisa ser planejada, com pequenos estímulos, como tags com frases “Harmoniza com este queijo” ou “Perfeito para jantares italianos”.

3- Integrar tecnologia e ampliar as recomendações

Soluções como sommelier digital e displays interativos, como as telas de led, oferecem recomendações automáticas baseadas em dados de consumo e preferências, o que é superválido para garantir consistência em todos os turnos e pontos de venda. 

Além disso, os painéis de led permitem exibir promoções dinâmicas e segmentadas em tempo real, estimulando a compra de produtos complementares.

Posicionados próximos aos itens estratégicos, reforçam combinações como “leve junto” ou “complete seu look/refeição”, influenciando o consumidor no momento da decisão.

Outro benefício é que o conteúdo a ser veiculado pode ser personalizado conforme o horário, perfil do público ou fluxo da loja, e integrado aos dados do PDV para destacar automaticamente produtos que costumam ser vendidos juntos.

Com seu alto impacto visual, os painéis atraem a atenção dos clientes e impulsionam compras adicionais de forma inteligente e envolvente.

4- Acompanhar os resultados

Monitorar indicadores como tíquete médio, frequência de compras combinadas e tempo de permanência na loja é necessário para entender o impacto das ações de cross-selling. Com isso, é possível identificar padrões de consumo, ajustar exposições e refinar campanhas.

À cada novo dia o varejo físico tem oportunidades de aumentar suas vendas a partir de boas estratégias. Conte com a solução de sommelier digital da Selbetti para aplicar o cross-selling e ter maior sucesso nas vendas.

Aproveite para conhecer também as soluções e tecnologias para varejo da Selbetti Retail Experience e descubra como transformar sua loja em uma experiência inteligente e conectada.