PDV, ou Ponto de Venda, é todo local onde uma transação comercial tem seu início, meio e fim. Pode ser um espaço físico, como loja, quiosque e loja pop-up, ou então um ponto digital, como site, aplicativo móvel ou terminal de autoatendimento.

Por ser o local em que o cliente toma a decisão final de compra, é importante que o PDV seja projetado para reduzir atritos e incentivar compras complementares. O que, em última instância, impulsiona as vendas no varejo e aumenta o ticket médio.

Hoje, o time Selbetti mostra como tecnologias como o Sommelier Digital conseguem transformar o PDV em um motor de vendas, trazendo também outras estratégias para sua empresa lucrar mais.

Cross-Selling no PDV: por que a abordagem tradicional não é mais suficiente

A abordagem tradicional de cross-selling estratégico costuma se apoiar em modelos de recomendação pouco contextuais, displays fixos e promoções que se assemelham muito às da concorrência.

Hoje, os consumidores chegam ao PDV bem informados, já munidos com comparações de preço e expectativas de personalização. Então, ofertas padronizadas — entregues por uma abordagem convencional — acabam perdendo relevância por não refletirem o comportamento daquele cliente específico.

Fora isso, há também outro ponto que torna a abordagem tradicional tão limitada: treinamento humano. Mesmo um atendente bem treinado não consegue consultar todas as possibilidades de combinação da oferta em escala, o que, por sua vez, gera perdas de oportunidades que estavam ali, mas não foram percebidas.

Outro problema: comportamento omnicanal. A mudança tem exigido soluções que falem a mesma língua em todos os pontos de contato. O cliente que começou a jornada no e-commerce e finaliza no PDV, por exemplo, espera continuidade no varejo digital e físico, tanto nas recomendações quanto nos preços.

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Estratégias que aumentam o ticket médio

Para transformar o cross-selling em uma alavanca de receita, o PDV precisa ser trabalhado em cima de três vetores: relevância (a sugestão certa), timing (no instante certo) e execução (uma interface que ajuda, não atrapalha).

1- Relevância No PDV, o cliente decide rápido. Há estímulos por todos os lados. Então, só vai funcionar aquilo que resolve imediatamente algo da jornada. Por exemplo, completar o uso do item, ampliar o benefício ou eliminar um detalhe que o cliente ainda nem verbalizou.

Por isso, recorremos a:

• Automação inteligente e modelos de afinidade: A automação lê o comportamento de compra em escala. Significa que, em vez do varejo trabalhar com regras genéricas do tipo “clientes que comprarem X também levam Y”, ele observa relações mais específicas (preferências por material, padrões por faixa de preço, combinações que mudam conforme o giro e particularidades do mix de cada loja). A recomendação surge da análise dessas relações, refinada por modelos de afinidade.
• Bundling dinâmico e precificação por pacote: O bundling é uma estratégia que consiste em agrupar produtos complementares para aumentar o valor percebido no pacote. O bundling dinâmico substitui kits genéricos por combinações que se formam conforme o item principal do cliente e o contexto da compra.

2- Timing No PDV, cada microação do cliente abre uma janela curta de oportunidade. É nessas brechas que a sugestão complementar tem chance de ser mais bem recebida, e a digitalização do PDV é fundamental para aproveitar esse momento.

Retail Media e Digital Signage Aqui, a tela é o meio, mas a inteligência é o Retail Media. Essa solução transforma o ponto de venda em um canal de mídia inteligente capaz de reagir a quem está na loja.

Por meio de câmeras e sensores conectados a uma plataforma de analytics com IA, o sistema identifica o perfil do cliente em tempo real (como faixa etária aproximada, gênero e tempo de permanência), sempre com dados anonimizados e em conformidade com a LGPD.

Com base nisso, as telas de Digital Signage exibem automaticamente promoções e produtos coerentes com aquele perfil, no exato momento em que ele está na frente da gôndola. O conteúdo deixa de ser genérico e passa a ser dinâmico e contextual, aumentando drasticamente a relevância da oferta.

3- Execução A execução está atrelada a interfaces que trabalham junto com o vendedor, e não contra ele.

• Staff Enablement e aplicativos inteligentes: Os apps de venda inteligentes fazem a triagem dos produtos e entregam a recomendação certa no momento certo, direto na mão do vendedor. Esse tipo de solução identifica a oportunidade automaticamente, prioriza sugestões com sinergia real e exibe argumentos simples.
• Fricção Zero: É uma estratégia que consiste em criar um fluxo de atendimento em que o sistema não gera interrupções. Sugestões são exibidas exatamente onde o cliente ou o vendedor já olham, com botões que mantêm o fluxo de atendimento.

Sommelier Digital: aumentando as vendas complementares de vinhos

Uma das aplicações mais poderosas dessa tecnologia é o Sommelier Digital da Selbetti, focado especificamente no universo dos vinhos. Ele funciona como um consultor direto no ponto de venda.

Em vez de depender exclusivamente da disponibilidade de especialistas na loja, o cliente encontra um totem interativo que conduz a escolha do rótulo ideal, transformando a experiência de compra de vinhos.

Cada resposta do cliente ajuda a filtrar o que faz sentido naquele momento específico. Evitando, assim, excesso de informações e apontando combinações que realmente têm aderência ao gosto e à ocasião.

• Recomendações orientadas por preferências: o totem faz perguntas rápidas, como ocasião, estilo desejado, valor que o cliente quer investir ou tipo de prato que será servido. Em seguida, organiza os rótulos que se encaixam no perfil indicado;
• Interface intuitiva: todo o fluxo do Sommelier Digital foi desenhado para ser inclusivo. Pessoas que não entendem nada de vinhos podem navegar com tranquilidade, enquanto compradores experientes conseguem acessar detalhes que importam para eles;
• Pick by Light: depois da escolha, etiquetas eletrônicas piscam diretamente na gôndola, guiando o cliente até o rótulo certo;
• Coleta de dados para melhorar a operação: cada interação revela padrões de consumo: estilos preferidos, faixas de preço procuradas, momentos de uso e percepções do cliente. Esses dados ajudam o varejo a ajustar mix, abastecimento, exposição e campanhas;
• Integração e suporte simples: a solução é fácil de implementar, pode ser escalada para várias unidades e opera de forma segura, sem exigir reestruturação complexa da TI.

Transforme seu PDV em um ecossistema de vendas

A tecnologia no ponto de venda deixou de ser apenas sobre passar compras no caixa. Hoje ela é uma ferramenta ativa de vendas que entende o cliente, sugere complementos relevantes e aumenta o ticket médio sem aumentar o esforço da equipe.

Seja por meio da sinalização digital inteligente ou de soluções específicas como o Sommelier Digital, o varejo que investe na experiência certa vende mais e fideliza melhor.

A Selbetti Retail Experience possui as tecnologias que integram o físico e o digital para criar essa jornada de valor.

Fale com nossos especialistas e conheça as soluções para varejo da Selbetti Retail Experience e potencialize suas vendas no PDV.