A precificação no varejo virou uma das principais apostas dos supermercados brasileiros para proteger o resultado.
Na Pesquisa de Tendências 2026 da Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS), feita em dezembro de 2025, a precificação mais dinâmica foi a estratégia mais citada pelas empresas para enfrentar as instabilidades do mercado, apontada por 69,8% delas.
E por que esse tema ganhou tanto peso?
Porque a disputa está mais acirrada: 76,7% dos supermercadistas ouvidos esperam uma concorrência mais forte na sua região em 2026. E, nesse cenário, vender mais nem sempre significa lucrar mais.
Custos que aumentam, mudanças nos preços da concorrência ou produtos parados no estoque podem reduzir o lucro de cada venda; e a falta de inteligência de preços no varejo pode fazer a margem cair sem que a empresa perceba.
Neste artigo, você vai entender como usar dados para definir melhor os preços no varejo e como garantir que os valores corretos sejam aplicados rapidamente na gôndola e no caixa.
Por que a precificação tradicional coloca a margem do varejo em risco?
Em muitas empresas, os preços ainda são definidos com planilhas, pesquisas manuais nos concorrentes e regras iguais para produtos da mesma categoria.
Esses métodos funcionam em lojas simples, onde há poucos produtos e os preços passam por poucas mudanças. Mas, a gestão fica difícil quando a empresa precisa administrar milhares de produtos, várias lojas e mudanças frequentes no mercado.
Um supermercado que reduz o preço de um produto porque um concorrente fez uma promoção, por exemplo, sabe que está tentando acompanhar o movimento.
E essa decisão nem sempre é necessária.
Estratégias podem ser aplicadas para ajustar os preços de acordo com a procura, a concorrência e a margem de lucro.
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Como calcular preço de venda ideal no varejo?
Para definir o preço de venda ideal, devemos começar somando todos os custos do produto, e considerar valores pagos ao fornecedor, impostos, frete e outras despesas relacionadas.
Depois, temos que definir quanto pretendemos ganhar com a venda desse produto e calcular o preço.
Para isso, podemos usar o índice markup, que multiplica o custo para chegar ao valor de venda. Por exemplo, se um produto custa R$ 40 e você aplica um markup de 1,5, o preço comercial será R$ 60.
Mas atenção: markup e margem de lucro são coisas diferentes.
A margem de lucro mostra qual porcentagem do preço de venda sobra depois de descontar os custos.
Se você compra um produto por R$ 40 e vende por R$ 60, sobram R$ 20. Então a margem, nesse caso, será de 33,3%.
Essa porcentagem pode ser pequena se as despesas da loja forem altas e o produto tiver custos adicionais. Por isso, não basta só calcular o preço. Precisamos avaliar se ele faz sentido para a loja e os clientes.
Quando for calcular o seu, lembre-se sempre de considerar:
- Custo total do produto;
- Quanto você espera ganhar com cada venda;
- Preços da concorrência;
- Quanto os consumidores estão dispostos a pagar;
- Custos da loja;
- Estoque e validade.
Como definir uma estratégia de precificação no varejo que aumente o ticket médio?
Cada loja possui sua própria operação e realidade, mas existem estratégias que ajudam a aumentar o ticket médio. São eles:
1- Identificar os produtos que influenciam a percepção de preço
Alguns produtos são usados pelos consumidores para comparar preços entre lojas. Se esses itens estiverem muito mais caros que nos concorrentes, o seu cliente pode ter a impressão de que a sua loja cobra mais.
Por isso, acompanhe de perto os preços desses produtos. Nos demais, considere fatores como custo, procura e quantidade disponível em estoque para chegar a um preço ideal.
Além de acompanhar os preços dos concorrentes, o varejista pode utilizar estratégias de preço psicológico para influenciar a percepção de valor dos consumidores. Uma delas é trabalhar com preços terminados em 9, como R$ 49,99 em vez de R$ 50,00, criando a percepção de que o produto custa menos.
Como explica Paulo Moratori, Head da Selbetti Retail Experience:
“Essa é uma ótima estratégia para aumentar as vendas sem precisar reduzir drasticamente seus preços.”
2- Analisar o histórico de vendas e a elasticidade da demanda
Quando o preço de um produto muda, as vendas podem aumentar, diminuir ou continuar estagnadas. Entender essa reação ajuda a decidir quando vale a pena dar descontos ou ajustar valores.
Compare os preços com a quantidade vendida em diferentes períodos e observe também as promoções, as épocas do ano e os preços dos concorrentes. Assim, fica mais fácil identificar quais mudanças realmente fazem sentido.
3- Considerar o giro de estoque na decisão
Produtos que vendem pouco podem precisar de descontos para sair do estoque. Já os produtos que vendem muito e têm poucas unidades exigem cuidado, pois uma promoção pode fazer o estoque acabar antes da reposição.
Antes de definir os descontos, avalie quanto custa manter os produtos parados, quais os prazos, quando chegará a reposição e quanto poderá reduzir o preço.
4- Criar ofertas que incentivem compras complementares
Combinar produtos pode aumentar o valor da cesta quando atendem a uma necessidade real do consumidor.
Porém, tenha cuidado ao calcular o preço desses combos. O desconto deve considerar a margem de cada item, o custo da oferta e o comportamento esperado de compra.
5- Acompanhar os resultados e fazer ajustes
Depois de alterar os preços ou lançar uma promoção, precisamos saber se a estratégia realmente deu certo, e para isso usaremos indicadores: volume vendido, ticket médio, margem, giro de estoque e ruptura.
Se uma oferta aumenta as unidades vendidas, mas derruba a rentabilidade, pode ser necessário rever o desconto ou o conjunto de produtos. Se um preço mais competitivo não altera a demanda, talvez o problema esteja em outro fator, como disponibilidade ou percepção de valor.
Como evitar erros comuns de precificação no varejo?
Mesmo com um cálculo correto, a loja pode definir um preço que não cobre todos os seus custos ou que não seja muito adequado ao mercado.
Para reduzir os riscos, é necessário que você:
- Não copie o preço da concorrência sem avaliar o contexto da sua loja ou estabelecimento;
- Evite regras iguais para produtos diferentes;
- Atualize os custos utilizados no cálculo;
- Não avalie promoções apenas pelo volume de vendas;
- Confira se o preço cadastrado corresponde ao preço exibido;
- Estabeleça regras para alterações;
- Monitore os resultados depois de cada mudança.
Da análise à gôndola: reduzindo a latência entre decisão e execução
Definir um preço justo é uma coisa. Disponibilizá-lo ao cliente no momento certo é outra.
Muitas vezes, a empresa analisa os concorrentes e decide mudar o preço para aproveitar a oportunidade de venda, mas, a atualização demora a chegar à etiqueta da prateleira.
Isso pode atrasar a estratégia e fazer com que o cliente encontre um preço diferente do que foi decidido pela equipe.
Hoje, podemos reduzir esse intervalo de tempo com algumas soluções.
As etiquetas eletrônicas para gôndola, por exemplo, são dispositivos que exibem os preços dos produtos e recebem atualização remota e automática a partir de um sistema integrado.
Isso significa que, em vez de imprimir e substituir cada etiqueta manualmente, a equipe pode coordenar as alterações dos preços através da própria ferramenta.
O que a empresa ganha?
- Mudança mais rápida na precificação;
- Redução dos erros nas etiquetas;
- Conservação de valores da gôndola iguais aos do sistema;
- Redução da divergência de preços nos caixas;
- Facilidade para alterar os preços em várias lojas.
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Como a tecnologia transforma a estratégia de precificação em resultados na loja? Conheça os cases da Pague Menos e Festval
Uma estratégia de precificação só gera resultados quando a decisão comercial chega rapidamente ao ponto de venda. Para isso, é necessário integrar inteligência de preços, atualização de etiquetas e processos operacionais que garantam a aplicação dos valores corretos.
Os cases da Pague Menos e da Rede Festval, clientes da Selbetti, mostram como essa transformação acontece na prática.
Pague Menos: de um dia para minutos na atualização de preços com etiquetas eletrônicas
Na Pague Menos, o desafio era atualizar os preços de milhares de produtos sem depender de processos manuais demorados. Na loja conceito Vila Azul do Mar, no Beach Park, foram implementadas as etiquetas eletrônicas de preço para lojas integradas ao sistema de gestão, permitindo atualizações automáticas e centralizadas.
O resultado foi uma redução expressiva no tempo de atualização das gôndolas: uma atividade que antes levava um dia inteiro passou a ser realizada em minutos. A rede também reduziu divergências entre os preços das prateleiras e dos caixas, liberando os colaboradores para atividades de maior valor agregado. Atualmente, as soluções da Selbetti estão presentes em mais de 1.700 lojas da rede.
Assista o vídeo do Case da Pague Menos
Festval: mais agilidade na precificação e eficiência operacional com tecnologia integrada
Já na Rede Festval, a necessidade era superar a demora e o retrabalho provocados pela impressão e substituição manual de etiquetas. A Selbetti implementou etiquetas eletrônicas para automatizar a atualização dos preços nas lojas, além de soluções integradas para otimizar outros processos da operação.
Entre os resultados alcançados estão mais agilidade na atualização de preços, redução de erros operacionais e retrabalho, padronização dos processos entre unidades e aumento da produtividade das equipes.
Assista o Case Completo da Festval
Os dois exemplos mostram que a tecnologia pode aproximar a estratégia comercial da execução física. Quando o varejista consegue atualizar os preços com mais rapidez e precisão, ganha melhores condições para aproveitar oportunidades de mercado, executar campanhas promocionais e manter a consistência das informações apresentadas ao consumidor.
É essa integração entre análise e execução que orienta o Preço em Ação da Selbetti, solução que combina a inteligência de preços do EiPrice com etiquetas eletrônicas para transformar decisões comerciais em ações efetivas nas lojas.
Preço em Ação Selbetti: Gestão inteligente de preços e execução física sincronizadas
O desafio do varejo não é apenas a orquestração de preços, mas acompanhar a mudança e transformação digital do mercado e usar as informações em decisões comerciais.
O Preço em Ação da Selbetti é uma solução para gestão inteligente de preços que combina a inteligência de preços do EiPrice com a execução na loja por meio de etiquetas eletrônicas.
O EiPrice ajuda o varejista a identificar oportunidades de precificação com base em dados de mercado, concorrência e rentabilidade. Depois da definição dos preços, as etiquetas eletrônicas permitem atualizar os valores nas gôndolas de forma remota, centralizada e rápida.
Com essa integração, o varejista consegue:
- Definir preços mais competitivos, considerando o mercado e a margem de lucro;
- Agilizar mudanças de preços, acompanhando as oportunidades comerciais;
- Reduzir erros e divergências entre gôndolas e caixas;
- Diminuir tarefas manuais e aumentar a produtividade das equipes;
- Proteger a rentabilidade, com decisões mais orientadas por dados.
Assim, o Preço em Ação ajuda o varejo a tomar decisões mais inteligentes, otimizar margens e executar mudanças de preços com mais agilidade e precisão.
Conclusão
Ao longo do texto você viu que uma estratégia eficiente de precificação no varejo combina inteligência de mercado, proteção das margens e agilidade na execução.
Com o Preço em Ação e seu ecossistema de soluções de tecnologia para varejo, a Selbetti ajuda supermercados a tomar decisões mais estratégicas, otimizar processos e transformar oportunidades comerciais em resultados.
Conheça as tecnologias para varejo da Selbetti e evolua a gestão da sua empresa!
Perguntas frequentes
Qual é a diferença entre markup e margem de lucro na precificação?
O markup é um índice que usamos para definir o preço de venda a partir do custo. Já a margem de lucro é a parte do valor da venda que sobra depois de descontarmos os custos.
Como a divergência de preços entre a gôndola e o caixa impacta o negócio?
A divergência pode gerar reclamações, perda de confiança, aumentar a desistência da compra e até gerar mais retrabalhos. Ela também pode dificultar a aplicação de promoções e a gestão de preços nas lojas.
De que forma as etiquetas eletrônicas apoiam a estratégia de inteligência de preços?
Com as etiquetas eletrônicas para gôndola, você altera os preços nas prateleiras sem precisar substituir cada etiqueta manualmente. Isso facilita a aplicação de ajustes definidos pela sua equipe de preços e reduz o trabalho operacional nas lojas.
